• Ne coupez jamais la poire en deux

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    Parution : 25 Octobre 2018 - Entrée pnb : 14 Avril 2019

    Un guide aussi original que spectaculaire pour tirer, enfin, le meilleur de nos vies professionnelle et personnelle !

    Même si, contrairement à Chris Voss, célèbre négociateur pour le FBI, nous sommes rarement amenés à tenir tête à un forcené reclus dans une banque, notre vie quotidienne s'apparente à une succession de négociations dont nous ne sortons pas toujours vainqueurs : cette promotion dont on rêve, sans cesse repoussée ; ce prêt bancaire qu'on hésite à demander ; les exigences d'un enfant auxquelles on finit par céder...

    Et si on cessait de toujours couper la poire en deux ?

    De ses expériences au sein du FBI, Chris Voss a puisé une série de principes, de tactiques et de stratégies émotionnelles et communicationnelles capables de désarmer l'interlocuteur le plus récalcitrant ou le plus retors, dans toutes les formes de négociation potentielles.

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  • Le leadership pour les nuls en 50 notions clés

    Nathalie Gourdin

    Parution : 22 Octobre 2020 - Entrée pnb : 29 Octobre 2020

    Avoir toutes les clés pour être un bon leader !

    Des principes fondamentaux du leadership aux réflexes à adopter en cas de crise, en passant par la capacité à déléguer comme à valoriser ses collaborateurs,
    découvrez dans cet ouvrage comment acquérir des qualités e communication, de management et d'empathie qui feront de vous un véritable leader, aimé et respecté !

    En 50 notions clés (autorité, héros, communication, influence, humilité, etc.), Nathalie Gourdin définti le leadership et vous explique avec clarté comment devenir le leader que vous avez toujours rêvé d'être !

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  • Le conflit fait partie de la vie. Au quotidien, nous éprouvons des difficultés relationnelles : maladresses, malentendus, désaccords, oppositions sans conséquence ou hostilités violentes... Souvent, nous avons peur et les comportements que nous adoptons ne font qu'envenimer les choses. Pourquoi entrons-nous en conflit ? Quels outils de dialogue privilégier ? Comment communiquer de façon consciente ?
    Cet ouvrage répond à toutes ces questions pour vous aider à résoudre les différentes formes de conflits et à en sortir grandis. Exemples et exercices à l'appui, vous découvrirez comment aborder sereinement toutes les situations.Définitions - Exemples - Cahier d'exercices

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  • Les départs négociés connaissent un essor considérable dans les entreprises. Tous les salariés sont concernés, qu'il s'agisse des ouvriers, des employés, des techniciens et des cadres.
    Environ 30 000 ruptures conventionnelles seraient formalisées chaque mois, et presque 4 millions depuis leur création !
    Comment expliquer cette progression ? Le souhait pour l'employeur de bénéficier de la sécurité juridique, la volonté pour le salarié de percevoir l'assurance chômage ou l'intérêt commun de mettre fin rapidement à un litige...
    Mais si la rupture amiable, la rupture conventionnelle et la transaction peuvent être considérées comme des accords intéressants, encore faut-il bien les différencier.
    100 % à jour et opérationnel, rédigé dans un style simple et accessible à tous, ce véritable guide pratique permettra aux salariés comme aux employeurs de connaître leurs droits et obligations pour maîtriser tous les départs négociés et ruptures conventionnelles. 

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  • En 56 fiches opérationnelles, cet ouvrage donne toutes les clés pour acquérir les techniques de négociation les plus efficaces. Chaque page est animée par un storytelling visuel qui permet de synthétiser les méthodes et de mettre en scène les situations.
    Une démarche 100% concrète, complétée en fin d'ouvrage par 5 scénarios permettant de mettre en oeuvre les compétences acquises.
    Mon interlocuteur a toutes les cartes en main : par où commencer ?
    Comment contrôler la direction et le ton de la discussion ?
    De quelle façon influencer mon interlocuteur ?
    Quelles sont les solutions pour gérer une impasse ?
    Comment négocier avec des personnes plus expérimentées ou haut placées dans la hiérarchie ?
    Comment éviter que la négociation tourne au conflit avec mon interlocuteur ?

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  • Face à des attentes clients très élevées, la vente dans le luxe requiert un état d'esprit et des compétences spécifiques, une approche client très personnalisée et émotionnelle ainsi qu'un service sur mesure.
    Avec ce livre, le lecteur se familiarisera avec tous les pré-requis d'une vente réussie : Comment s'habiller ? Comment se comporter ? Comment se préparer ? Comment proposer, argumenter et conclure une vente ? Quelles actions de fidélisation envisager ?
    Les exemples et les conseils pratiques présentés au fil des pages aideront les "conseillers", pour reprendre l'appellation des auteurs, à réussir toutes leurs ventes et à fidéliser leur clientèle.

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  • Les 75 fiches opérationnelles de cet ouvrage vous présentent tout ce qu'il faut savoir pour acquérir les techniques de négociation les plus efficaces dans le domaine professionnel. Conduire une négociation, influencer son interlocuteur, comprendre sa psychologie, tirer partie de l'intelligence émotionnelle... Alexis Kyprianou vous donne les clés d'une négociation réussie :
    40 techniques de négociation
    12 antidotes aux pièges les plus courants
    20 profils d'interlocuteurs-types
    5 scénarios complets pour s'exercer

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  • Savoir négocier n'est pas inné, c'est une compétence qui s'acquiert et se perfectionne. Pour cela, cet ouvrage réunit tout ce qu'il faut savoir pour se familiariser avec la négociation.
    Lionel Bellenger détaille, étape par étape, comment s'engager dans une négociation constructive :
    - Comment bien préparer une négociation ?
    - Comment engager la discussion ?
    - Comment repérer les scénarios à risque et éviter les pièges ?
    - Quelles stratégies et tactiques adopter pour augmenter ses chances d'aboutir à un accord gagnant-gagnant ?

    Grâce à de nombreux outils, notamment la méthode des 3 C (consulter, confronter, concrétiser), les plans d'actions et les diagnostics, Lionel Bellenger vous donne les points de repère indispensables pour évoluer avec aisance dans vos négociations quelle que soit la situation.

    Avec cet ouvrage, vous disposez de tous les atouts nécessaires pour gagner en confiance, en maturité et devenir un négociateur hors pair.

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  • La négociation fait partie de notre quotidien, que ce soit en entreprise ou bien dans la vie de tous les jours. Comme consommateur, parent, salarié, manager, la qualité de nos relations est largement régie par nos talents de négociateur.
    Lionel Bellenger et Marie-Josée Couchaere, tous deux spécialistes reconnus, ont réuni dans un seul ouvrage leur expertise méthodologique et pratique pour vous apporter toutes les clés nécessaires au succès de chacune de vos négociations.
    Jeu ou affrontement, l'art de négocier appelle une réelle intelligence des situations qui permette la co-construction d'une solution acceptable, positive pour chacun. Cet ouvrage présente les meilleures techniques qui ont fait leur preuve pour faire de vous un négociateur hors-pair, en toutes circonstances.

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  • À l'école nous apprenons davantage à répondre à des questions qu'à en poser. Est-ce pour cela qu'en milieu professionnel ou même dans la conversation ordinaire, nous éprouvons souvent des difficultés à bien formuler nos questions, voire tout simplement à oser en poser ?

    Lionel Bellenger et Marie-José Couchaere nous propose dans ce livre une étude approfondie du questionnement présenté comme un atout essentiel du développement personnel, puisque la richesse de notre rapport au monde dépend largement des questions que l'on pose et que l'on se pose.

    Savoir bien formuler ses questions est aussi une condition première pour améliorer la qualité des échanges au cours des entretiens et des réunions :

    Comment cultiver l'art d'interroger ?
    Comment les questions peuvent influencer les réponses ?
    Comment utiliser à bon escient la valeur argumentative des questions ?
    Quels risques certaines questions agressives font-elles courir?
    L'enjeu d'une réflexion et d'un entraînement aux techniques de questionnement est clair : progresser dans la compréhension des autres et créer les conditions pour améliorer la valeur de nos décisions.

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  • La négociation commerciale en pratique

    Patrick David

    Parution : 1 Octobre 2015 - Entrée pnb : 5 Mars 2019

    Disposer d'une méthodologie pour négocier efficacementDes moyens, des conseils, des exemples pour :Élaborer des stratégies et tactiques
    Disposer d'une architecture de négociation
    Multiplier les comportements efficaces
    Repérer et décoder les attitudes des clients pour mieux les convaincre
    Satisfaire durablement ses clients, tout en défendant ses marges
    Ce livre, devenu un classique, démystifie nombre d'idées reçues sur la vente pour ne retenir que ce qui a réellement fait ses preuves sur le terrain.Pour mener une bonne négociation commerciale, l'essentiel est de s'adapter aux autres et aux situations, de maîtriser son approche et d'avoir une irrépressible volonté de persuader.
    On peut alors mettre en oeuvre avec bonheur des stratégies et des tactiques efficaces, mais aussi appliquer des méthodes et des techniques performantes et éprouvées.
    Ce livre a obtenu le prix DCF 2009 Ile-de-France dans la catégorie "Outils et méthodes pour les commerciaux".

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  • Faire signer ses clients ; le closing

    Pascal Py

    Parution : 8 Février 2018 - Entrée pnb : 5 Mars 2019

    Obtenir l'accord de son client, c'est là l'épineux problème résolu par ce livre, tiréà près de 45 000 exemplaires !
    Ce livre, conforme au référentiel de la certification AFNOR de l'Excellence Commerciale, développe l'art du closing qui opère à tout moment de l'entretien pour engager votre client. Au début, pour l'aider à identifier son besoin et à admettre l'idée de le satisfaire. Ensuite, pour lui proposer les bénéfices de la solution proposée. À la fin, pour obtenir aisément la commande.
    Cette 7e édition vous remet les clefs techniques, méthodologiques et psychologiques des grands vendeurs. De nouveaux aspects du métier sont abordés dans cette nouvelle édition très enrichie, comme la valorisation de son entreprise pour vendre plus et mieux ou encore comment gagner l'indispensable confiance de son interlocuteur.

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  • La tactique de négociation est délicate àélaborer : par quel personnage faut-il engager les pourparlers ? Comment conduire la manoeuvre d'ensemble ? Comment parvenir à influencer celui que l'on ne rencontrera peut-être jamais ? Comment éviter de se heurter à un verrou ? Comment évaluer les forces en présence ? Comment identifier le véritable décideur ? Et encore, comment mesurer l'état d'avancement de la négociation et cerner précisément tout ce qui fait obstacle ?
    Le présent ouvrage propose un dispositif d'analyse, de compréhension et d'action, méthodique et rigoureux pour réduire les aléas propres à toute négociation avec des organisations importantes et pour maximiser les chances de succès.
    Le lecteur trouvera notamment dans ce livre :
    l'approche de l'organisation ;
    comment analyser la structure humaine et organisationnelle de prise de décision au sein du grand compte ;
    comment être informé en permanence sur les évolutions internes des personnes influentes, sur les effets produits par les interventions du fournisseur et sur les effets obtenus par ses concurrents, afin de manoeuvrer avec finesse et efficacité.

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  • évaluer et céder son entreprise

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    Parution : 9 Décembre 2013 - Entrée pnb : 5 Mars 2019

    Ce guide a pour objectif de favoriser la réussite d'une cession d'entreprise, en présentant aux dirigeants et à leurs conseils les principaux facteurs de succès et les pièges àéviter aux différentes étapes du processus de vente.
    Comment se préparer ainsi que son entreprise ? Comment évaluer son entreprise ? Vaut-il mieux céder son fonds de commerce ou sa société ? Quelle est la fiscalité sur les plus-values de cession ? Comment optimiser fiscalement le prix de cession ? Comment trouver un repreneur ? Par qui se faire accompagner ? Quels types de repreneur privilégier ? Que faut-il négocier et comment ? Quelles garanties faut-t-il accepter de donner ? Comment échapper au crédit vendeur ? Quel accompagnement doit-on réaliser ? Quel réemploi du prix de cession peut-on réaliser ?
    Autant de questions, parmi beaucoup d'autres, auxquelles répond ce guide pratique.

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  • Négociation de départ ; tous les secrets des pros

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    Parution : 7 Décembre 2013 - Entrée pnb : 5 Mars 2019

    Réveillez le négociateur qui est en vous !
    Un guide pratique reprenant les basiques de la négociation adaptés aux spécificités des situations professionnelles.
    Une lecture pluridisciplinaire de chaque situation - technique, stratégique, économique et humaine - qui pose le préalable du respect de tous les acteurs de la négociation.
    Des outils pour anticiper et décrypter le comportement des entreprises et pour trouver les meilleures solutions.
    Une actualité liée à la réforme dite de "sécurisation" de l'emploi.
    Le succès rencontré par la rupture conventionnelle et les débats sur la flexisécurité rendent légitimes les aspirations des salariés à enrichir leurs parcours professionnels dans des conditions sereines.
    L'accroissement des contentieux prudhommaux est aussi l'expression d'un besoin de dialogue et de négociation ainsi que d'une plus grande maturité dans les rapports entre collaborateurs et employeurs. La réponse contentieuse ne peut plus être la seule réponse, dès lors qu'un besoin de négocier se fait sentir.
    Ce livre donnera aux lecteurs tous les outils techniques pour anticiper et décrypter le comportement des entreprises et pour trouver les meilleures solutions par le dialogue et la négociation afin de rebondir professionnellement le plus sereinement possible.
    Des compléments et rappels sur www.negoandco.eu/lelivre2013

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  • Un ouvrage en rupture avec les classiques du genre, Un argumentaire pragmatique pour mettre fin aux idées reçues,L'accès à des vidéos en fin de chaque partie.
    La vente fait partie de ces professions où les clichés ont la vie dure. Pourtant, les commerciaux les plus performants sont souvent ceux qui sortent des sentiers battus. Même s'ils partagent des traits communs, c'est leur singularité et leur originalité qui les rendent si efficaces sur la durée.
    Comment redonner confiance aux commerciaux dans leur capacitéà bien travailler, en chassant les idées reçues sur leur métier, souvent décrié ?
    Cet ouvrage pragmatique aide le lecteur à prendre du recul sur son métier et à en découvrir de nouvelles facettes.

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  • Trouvez vos futurs clients

    Alain Muleris

    Parution : 20 Avril 2017 - Entrée pnb : 5 Mars 2019

    Avec l'accélération du temps en entreprise, 100 jours, c'est bien souvent tout ce dont on dispose pour mener à bien un projet, de la prise de décision à la mise en oeuvre et aux premiers résultats. Et ce constat s'applique également aux commerciaux qui occupent un poste clé. Ils doivent chercher à convaincre, à répondre aux besoins et aux attentes des clients.
    Cet ouvrage propose à tous ceux qui sont amenés un jour à vendre un plan d'action opérationnel en trois mois pour trouver de nouveaux clients : une première semaine pour appréhender le sujet ; douze semaines pour agir étape par étape ; une semaine pour faire le bilan et préparer l'avenir.
    Agrémenté de conseils pris sur le terrain, d'exemples réels et détaillés et de quizz, cet ouvrage, véritable guide pratique, montre de façon concrète la nécessité de bâtir la stratégie commerciale avec une attention toute particulière pour la prospection.
    Les ouvrages de la collection "En 100 jours" se fixent comme objectif d'accompagner les lecteurs dans leurs actions professionnelles, à travers une démarche structurée dans le temps, des conseils issus du terrain, des exemples réels, des quizz et des activités pour plus d'interactivité.

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  • Guide pratique de la négociation en Inde

    Mathieu Jouve Villard

    Parution : 28 Septembre 2017 - Entrée pnb : 5 Mars 2019

    Préface d'Alexandre Ziegler, ambassadeur de France en Inde."Quoique l'on dise de l'Inde, on aura toujours raison, d'une manière ou d'une autre." C'est le paradoxe sur lequel s'ouvre ce guide de la négociation. Un paradoxe qui résume, à lui seul, la "simplicité complexe" de l'Inde, de ses habitants et de sa culture plusieurs fois millénaire.
    On y découvre un pays dans lequel des décisions informées, une approche rigoureuse et un esprit ouvert sont des clés suffisantes pour ouvrir les portes d'un marché aux opportunités gigantesques.
    Cet ouvrage rassemble plus de vingt années d'expérience du monde des affaires en Inde, pour mettre en lumière les particularités indiennes du processus de négociation. Pour cela, tous les moyens sont bons : interviews d'experts, études de cas, etc. On y trouve également des outils de gestion et de suivi, qui permettront aux négociateurs, du plus néophyte au plus expérimenté, de construire, en Inde, des relations durables, mais aussi profitables.
    Car, si la richesse de ce pays vient, avant tout, de son formidable capital humain, c'est aussi un univers lointain dans lequel la règle édictée "on ne peut convaincre quelqu'un que l'on ne comprend pas" prend, plus qu'ailleurs, tout son sens.

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  • Le contract management

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    Parution : 3 Octobre 2019 - Entrée pnb : 4 Octobre 2019

    Un outil de travail pragmatique pour faire du management des contrats un véritable levier de performance.
    Dans un contexte d'économie mondialisée à forte intensité concurrentielle, il devient essentiel pour les entreprises de savoir gérer les risques contractuels. En effet, une fois le contrat signé, il est fréquent que les contractants cherchent à optimiser leur rentabilité via des réclamations (claims) ou des avenants qui peuvent être perçus comme agressifs et déstabilisants. Comment réagir face à ces demandes, orienter les contrats à son avantage ? L'ouvrage propose :Les "règles du jeu" de cette manière d'aborder la relation contractuelle.Les techniques de contract management, les méthodes de renégociation et de gestion des daims.Les meilleures pratiques des entreprises les plus avancées dans le domaine.Les apports de la psychologie expérimentale.Entièrement revue, enrichie d'illustrations et d'exemples concrets, cette nouvelle édition fait le point sur :Les dernières innovations (méthode agile, BIM, communautés de pratique...).Les apports des technologies et des LegalTechs (notamment l'IA prédictive pour fiabiliser l'issue des daims).Les méthodes de la recherche opérationnelle (MCDA) appliquées au processus de décision lors des contentieux.Le Legal (ou Contract) Design.Les dernières jurisprudences associées au domaine contractuel.Les impacts de la réforme du droit des obligations...

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  • Vendre en étant plus cher que vos concurrents ! Apprenez à négocier et à développer votre Pricing PowerLe Pricing Power est la capacitéà faire admettre à ses clients le prix fixé. Ce pouvoir diffère aussi bien chez les vendeurs que d'une entreprise à l'autre. Si l'on en juge par les tarifs affichés par divers constructeurs automobiles, le Pricing Power de Ferrari est significativement supérieur à celui de Peugeot. Il en va de même au sein d'une équipe de vente. Certains savent défendre les prix alors que d'autres y parviennent difficilement !
    L'auteur, dans cette nouvelle édition amplement enrichie, livre de nombreuses techniques et astuces, qu'il enseigne au cours de ses formations. Il invite le lecteur à développer son Pricing Power et ses aptitudes à la négociation en apprenant à :
    défendre et argumenter son prix dans la vente ;
    légitimer les écarts de prix face à la concurrence ;
    savoir quand, comment, quel prix annoncer pour "passer" ;
    surmonter l'objection "c'est trop cher" ;
    résister à la pression du client qui sollicite une remise ;
    faire accepter son prix au plus récalcitrant ;
    négocier et sortir gagnant ;
    réussir sa vente face à un concurrent moins cher.

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  • Quel entrepreneur n'a pas rêvé de lancer son business et d'avoir tout de suite des dizaines de prospects ? Mais il faut souvent faire preuve de persévérance avant de voir son business décoller. L'auteur, fort de son expérience, invite le lecteur à mettre en place quelques méthodes gagnantes.
    Toutes les méthodes développées dans ce livre ne permettent pas de zapper l'étape de développement de son business, qui correspond environ aux trois premières années de vie d'une entreprise. Pour trouver ses premiers clients, pour mettre en place le premier roulement, il faut décrocher son téléphone. Pas d'autre solution. Une fois que l'activité est lancée, le passage aux 2.0 permet de la booster considérablement : depuis la recherche de prospects jusqu'à la conclusion de la vente et la fidélisation.
    Bien utilisées, ces méthodes permettent d'augmenter l'efficacité des démarches commerciales, de garder un regard clair sur les tâches à mener, de mieux s'organiser."Pour cette deuxième aventure entrepreneuriale, je me suis forméà vendre et à mieux vendre. Je n'avais pas le choix, je ne pouvais pas échouer encore une fois.[...] J'ai alors cherché une solution pour m'aider dans mon suivi de propositions commerciales. Mais je n'ai rien trouvé. J'ai "bidouillé" sur Word Press pour créer un espace privé sur lequel j'hébergeais mes propositions : mes prospects étaient ravis parce que ma proposition était plutôt jolie et originale. Moi, je récupérais des infos sur leur connexion, leur temps de lecture..."

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  • Tactiques de vente gagnantes (2e édition)

    René Moulinier

    Parution : 9 Octobre 2015 - Entrée pnb : 5 Mars 2019

    Le succès dans la vente, c'est 85% de préparation et 15% d'inspiration. Tactiques de vente gagnantes, nouvel ouvrage de René Moulinier, est le coach de vos succès de vente.
    Y sont anticipés, passés en revue et décortiqués les différents épisodes d'une vente et douze types de visites : prospection, récupération d'impayés, réclamation du client, rétablissement des relations après une rupture, vente en show-room, vente face à un groupe d'acheteurs, etc.
    Grâce à près de 500 conseils pratiques, et de multiples listes guides ce livre est un précieux pilote des préparations des visites, indispensable à tout vendeur, quelle que soit sa qualification et quelle que soit sa spécialité.
    Un outil de travail pédagogique et pratique
    Les meilleures tactiques pour la vente sur le terrainToutes les réponses aux questions, problèmes et obstacles rencontrés par les commerciaux
    33 étapes pour parfaitement préparer vos visites commerciales

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  • Dialogue social ; prenez la parole !

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    Parution : 30 Août 2018 - Entrée pnb : 26 Septembre 2019

    Alors que le dialogue social constitue l'un des principaux instruments de la performance économique des entreprises, il apparaît aujourd'hui grippé et inadapté aux changements profonds liés à la mondialisation. Les causes du dysfonctionnement sont nombreuses : culture du rapport de force, climat de méfiance exacerbée, peur de l'innovation... Tout semble concourir à favoriser incompréhensions, crispations et blocages.

    Afin de sortir de cette impasse et de redonner ses lettres de noblesse au dialogue social, Yves Halifa et Philippe Emont proposent de mettre en place une coopération créative qui tienne compte des intérêts de toutes les parties. Pour y parvenir, ils fournissent dans ce livre une boîte à outils innovante permettant notamment de :
    o sortir des stratégies de division et privilégier la négociation raisonnée ;
    o mieux prendre en compte les personnes grâce à une posture empathique ;
    o oser affronter les sujets tabous en les intégrant dans une dynamique de solution.


    Un ouvrage de référence, riche de conseils pratiques et d'interviews d'experts (Éric Aubin, Olivier Ruthardt, Bernard Soulez, Jean-Marie Spaeth...), pour ne plus penser le dialogue social comme un combat, mais un débat.

    Préface de l'Amiral Olivier Lajous, DRH de la Marine nationale de 2009 à 2012

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  • Comprendre ce qu'il se passe dans la tête de votre interlocuteur et aussi dans la vôtre : voilà qui est essentiel lorsque vous entreprenez d'obtenir de lui quelque chose d'important pour vous.
    Négocier est un processus qui met en oeuvre - consciemment ou pas - de multiples dynamiques cérébrales, émotionnelles et comportementales. De nombreuses disciplines scientifiques - dont les récents développements des sciences cognitives - se sont attelées à les décrypter, permettant ainsi d'appréhender les mécanismes impliqués dans l'évolution d'une discussion.
    Les auteurs ont revisité ces travaux interdisciplinaires pour éclairer le praticien qui cherche à maîtriser sa négociation. Au final, si la négociation s'apparente à un "jeu de frictions intelligent", la réflexion préalable ainsi que l'investigation pour savoir comment "fonctionnent" ses interlocuteurs constituent le meilleur bouclier pour éviter que la discussion ne vire à l'affrontement destructeur de valeur.

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